B2C un B2B mārketings: kāda tajos ir atšķirība?

Mārketings spēlē būtisku lomu jebkurā uzņēmējdarbībā neatkarīgi no tā, vai bizness orientējas uz gala patērētājiem (B2C) vai uzņēmumiem (B2B). B2C (business-to-consumer) un B2B (business-to-business) mārketingam ir atšķirīgi principi, stratēģijas un taktikas, un katrs no tiem sniedz atšķirīgus izaicinājumus. Saprast šīs atšķirības ir būtiski, lai izstrādātu veiksmīgu mārketinga stratēģiju, kas sasniegtu mērķauditoriju un veidotu vērtīgas attiecības. Vairāk par šiem mārketinga veidiem uzzini turpinājumā!

Kas ir B2C mārketings?

B2C mārketings ir paredzēts tiešai komunikācijai ar individuālajiem patērētājiem. Šāda veida mārketings koncentrējas uz emocionālu piesaisti, cenu priekšrocībām un individuālajām vajadzībām. B2C mārketinga mērķis ir radīt vērtību patērētājam, mudinot viņu iegādāties produktu vai pakalpojumu.

B2C mārketinga stratēģijas bieži vien ir vizuāli pievilcīgas un emocionāli ietekmējošas. Tās mēdz izmantot reklāmas kanālus, piemēram, sociālos medijus, televīziju, influenceru mārketingu un citus digitālo reklāmu veidus, lai piesaistītu uzmanību un veicinātu tiešu pārdošanu. Šajā tirgū pirkuma lēmumi bieži ir īslaicīgi un emocionāli, tāpēc zīmola lojalitāte un izklaides aspekts ir svarīgi.

Kas ir B2B mārketings?

B2B mārketings ir orientēts uz citiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā galvenā uzmanība tiek pievērsta racionalitātei, efektivitātei un ilgtermiņa attiecību veidošanai. Uzņēmumi, kas piedāvā produktus un pakalpojumus citiem uzņēmumiem, meklē risinājumus, kas uzlabos viņu darbību, palielinās produktivitāti vai samazinās izmaksas.

B2B mārketings koncentrējas uz ilgtermiņa attiecību veidošanu ar partneriem, kur lēmumi par pirkumiem tiek pieņemti daudz ilgākā laika posmā un bieži ir vairāku cilvēku komandas pārziņā. Tehniska informācija, zināšanas un uzticības veidošana ir būtiski aspekti. Līdz ar to B2B mārketingā vairāk uzsvars tiek likts uz datiem, statistiku un biznesa risinājumu efektivitāti, nevis emocionāliem vēstījumiem.

Galvenās atšķirības starp B2C un B2B mārketingu

Lai gan B2C un B2B mārketings abi tiek īstenoti viena mērķa vārdā – pirkuma veicināšanai –, starp tiem pastāv būtiskas atšķirības. Kādas tās ir?

1. Mērķauditorija

Mērķauditorijas atšķirība maina arī potenciālo pircēju motivāciju un paradumus. 

• B2C – individuālie patērētāji, kuri meklē personisku vērtību vai izklaidi. Lēmumi tiek pieņemti ātri, bieži vien pamatojoties uz emocijām.
• B2B – uzņēmumi vai organizācijas, kuras vēlas ieguldīt risinājumos, kas uzlabos to darbības procesus. Lēmumu pieņemšanas process ir lēns un bieži vien prasa apstiprināšanu vairākos posmos.

2. Lēmumu pieņemšanas process

Mērķauditorija būtiski ietekmē to, cik ātri vai ilgi potenciālais klients B2B un B2C sektoros pieņems gala lēmumu. 

• B2C – ātrāks un mazāk komplicēts. Patērētāji bieži vien paļaujas uz personiskām vēlmēm, iedvesmojošām reklāmām un izklaidējošu saturu.
• B2B – kompleksāks, ar vairāku soļu un apspriežu nepieciešamību. Uzsvars tiek likts uz racionalitāti, ROI (ieguldījumu atdevi) un ilgtermiņa risinājumiem.

3. Komunikācija

Ņemot vērā iepriekšminēto, būtiski saprast, ka arī komunikācijas tonis ar potenciālajiem klientiem abos biznesa modeļos būs atšķirīgs.

• B2C – mērķēta uz emocionālu iesaisti. Reklāmas bieži vien ir izklaidējošas, viegli uztveramas un tieši uzrunā patērētāju personiskās vajadzības.
• B2B – vairāk orientēta uz loģiku un racionāliem argumentiem. B2B uzņēmumi bieži izmanto izglītojošu saturu, piemēram, grāmatas, vebinārus un gadījuma izpētes materiālus, lai parādītu savus risinājumus.

4. Pārdošanas cikls

Kā atšķiras pārdošanas cikls katrā no biznesa modeļiem?

• B2C – ātrāks, jo indivīdi bieži vien pieņem pirkšanas lēmumus bez ilgstošām diskusijām vai konsultācijām.
• B2B – ilgāks, jo lēmumus pieņem vairāki uzņēmuma dalībnieki, bieži vien ar vairāku pakāpju apstiprinājumiem.

5. Produktu pozicionēšana

Ņemot vērā klientu segmentāciju, ir jāsaprot, kā pareizi tirgū pozicionēt produktu, lai tas patērētājam šķistu pievilcīgs.

• B2C produkti tiek pozicionēti kā patērētājam noderīgi, ērti un izdevīgi. Pievēršas patērētāja ikdienas vajadzību, vēlmju risināšanai
• B2B produkti tiek pozicionēti kā racionāli risinājumi, kas palīdz uzlabot uzņēmuma darbību. Fokusējas uz tehniskām specifikācijām, cenu un efektivitātes uzlabojumiem.

B2C un B2B mārketinga stratēģijas un taktikas

Lai gan mārketinga pamatprincipi abos segmentos var šķist līdzīgi, katram no tiem ir savas unikālās taktikas, kas atspoguļo to, kā mērķauditorija pieņem lēmumus.

B2C mārketinga stratēģijas

Lai aizsniegtu potenciālos klientus, uzņēmumam ir svarīgi atrasties tur, kur ikdienā brīvajos brīžos uzturas arī pircēji. Tādējādi B2C segmentā kā piemērotas mārketinga stratēģijas nereti ir:

1. sociālo mediju mārketings. Sociālie mediji, piemēram, Facebook, Instagram un TikTok, ir spēcīgi B2C kanāli, kur uzņēmumi var tieši sazināties ar saviem patērētājiem. Kampaņas, kas fokusējas uz izklaidi un emocijām, bieži vien kļūst ļoti populāras;
2. personalizētas atlaižu un piedāvājumu kampaņas. Atlaižu kuponi, īpašie piedāvājumi un izpārdošanas ir lielisks veids, kā piesaistīt impulsīvos pircējus;
3. influenceru mārketings. Zīmoli bieži izmanto sabiedrībā pazīstamus cilvēkus, lai sasniegtu plašāku auditoriju un veicinātu produktu atpazīstamību.

B2B mārketinga stratēģijas

B2B sektors būtiski atšķiras – tur, lai aizsniegtu un uzrunātu potenciālos klientus, nereti noder cita veida stratēģijas. Kādas tās ir?

1. Satura mārketings. B2B uzņēmumi koncentrējas uz izglītojošu saturu, kas palīdz mērķa auditorijai pieņemt lēmumus. Blogi, raksti, pētījumi un analīzes ir lieliski rīki, lai parādītu ekspertīzi.
2. LinkedIn mārketings. LinkedIn ir galvenā sociālo tīklu vietne, kur B2B uzņēmumi var veidot profesionālas attiecības un sasniegt uzņēmumu vadītājus.
3. E-pastu mārketings. Uzņēmumu mārketingā e-pasta kampaņas ir ļoti efektīvas, jo tās ļauj detalizēti sazināties ar potenciālajiem klientiem un piedāvāt personalizētus risinājumus.
4. Vebināri un konferences. B2B uzņēmumi bieži izmanto vebinārus un konferences, lai izglītotu potenciālos klientus par saviem produktiem un veidotu ilgtermiņa attiecības.

Nozīme ir ne tikai mārketingam!

Būtiski saprast, ka klientu apmierinātību un vēlmi iegādāties ietekmē dažādi faktori, ne tikai saņemtais vēstījums kādā no mārketinga kanāliem. Tostarp, piemēram, viens no šādiem aspektiem ir piegādes – tas, cik ātras, ērtas un drošas būs preču piegādes, tiešā veidā ietekmē klientu apmierinātību un vēlmi iegādāties.

QWQER piedāvā inovatīvus loģistikas un piegādes risinājumus, kas ir pielāgots gan B2C, gan B2B vajadzībām, nodrošinot ātras, efektīvas un personalizētas piegādes iespējas. Sazinieties, lai vienotos par sadarbības iespējām!